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一名銀行優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的成功秘
2020-05-29 19:47:03 來(lái)源：陽(yáng)光網(wǎng)-陽(yáng)光報
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他是領(lǐng)導眼中的靠譜員工，也是同事眼中的“寶藏男孩”。碩士畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)計算機專(zhuān)業(yè)的他，沒(méi)有如眾人期望般地加入華為、中興這類(lèi)科技巨頭，而是跨界到金融行業(yè)，在民生銀行西安分行干起了公司業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理，這一干就是十年。十年磨一劍，礪得梅花香，他從一名銀行公司業(yè)務(wù)“小白”進(jìn)階為資深專(zhuān)家，先后兩次榮獲分行公司業(yè)務(wù)十佳客戶(hù)經(jīng)理稱(chēng)號。
他就是民生銀行西安分行企業(yè)金融五部副總經(jīng)理胡灝。
敏而好學(xué) 處處留心皆學(xué)問(wèn)
每一棵參天大樹(shù)的起點(diǎn)都曾是一粒小小的種子。
“銀行對公客戶(hù)經(jīng)理對個(gè)人能力要求比較高，既要掌握政策產(chǎn)品，又要洞悉企業(yè)需求；既要具備良好的財務(wù)分析能力，又要擁有相當的風(fēng)險識別能力；既要外出跑客戶(hù)，又要加班寫(xiě)報告……剛入職時(shí)整個(gè)人是懵的，我本來(lái)就是跨行業(yè)工作，起步比別人晚，所以更要笨鳥(niǎo)先飛，加快‘補課’進(jìn)度。部門(mén)其他同事去拜訪(fǎng)客戶(hù)，不管是不是我的客戶(hù)，我都跟著(zhù)一塊去，學(xué)習他們如何和客戶(hù)打交道，項目期間的各項工作我都跟著(zhù)做，邊做邊學(xué)。”胡灝是個(gè)善于學(xué)習的人，這一特質(zhì)使他進(jìn)步很快。
“當時(shí)部門(mén)的前輩告訴我說(shuō)，做對公客戶(hù)經(jīng)理一定要博文廣識，既要成為一個(gè)專(zhuān)家，也要成為一個(gè)雜家，不僅要對自己的專(zhuān)業(yè)了如指掌，還要對客戶(hù)的行業(yè)心知肚明，這樣與客戶(hù)相處才能游刃有余。”在胡灝看來(lái)，做好公司客戶(hù)經(jīng)理，首先要好學(xué)。一是自己學(xué)，認真學(xué)習政策、產(chǎn)品、制度、流程，及時(shí)消化培訓成果，這樣才能判斷出客戶(hù)適用哪些產(chǎn)品，為服務(wù)好客戶(hù)打下基礎。二是向客戶(hù)學(xué)，客戶(hù)洞悉整個(gè)行業(yè)發(fā)展方向，日常與許多銀行、券商、融資租賃等金融機構打交道，所以新模式、新產(chǎn)品往往是客戶(hù)最先知道的，了解行業(yè)新動(dòng)態(tài)更有利于做業(yè)務(wù)時(shí)開(kāi)拓思路。三是向同事學(xué)，面對同樣的融資需求，不同的客戶(hù)經(jīng)理有不同的做法，很多人一直在重復走一條路，只有經(jīng)過(guò)同事之間的探討交流和互相學(xué)習，才知道原來(lái)還有這么多不同的方法，做業(yè)務(wù)的路才能越走越寬。
除了積極學(xué)習專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的知識技能，胡灝涉獵廣泛，特別注重提升個(gè)人綜合素養的提升。“業(yè)余時(shí)間我喜歡讀各類(lèi)雜書(shū)，除了愛(ài)看財務(wù)金融類(lèi)的書(shū)籍，還會(huì )看一些IT編程類(lèi)、人文社科類(lèi)甚至運動(dòng)健身類(lèi)。知識面拓寬后，感覺(jué)和別人交流就更有自信，能與客戶(hù)產(chǎn)生許多意料之外的共鳴。”
勤能補拙 高標準嚴要求換來(lái)客戶(hù)一致認可
紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行。“勤學(xué)是做好對公客戶(hù)經(jīng)理的第一步，而要將學(xué)習成果落實(shí)到具體工作中，一定要勤做，因為勤能補拙。”胡灝理工科出身的優(yōu)勢逐漸凸顯出來(lái)，思慮縝密，勤于實(shí)踐，工作上逐漸能夠獨當一面。
“對于我來(lái)說(shuō)，勤做就是始終抱著(zhù)‘空杯’的心態(tài)，先客戶(hù)之憂(yōu)而憂(yōu)，站在對方的立場(chǎng)思考問(wèn)題，把工作做得更細致充分。”胡灝表示，“從最初對接客戶(hù)到業(yè)務(wù)最終落地，我們會(huì )提前安排每一個(gè)環(huán)節，細化每一項工作。我的目標不僅僅是把這個(gè)業(yè)務(wù)搞定就行，一定要把整個(gè)鏈條做完美，讓客戶(hù)滿(mǎn)意，也讓自己滿(mǎn)意。”
談及具體如何去做，胡灝總結到，“企業(yè)平常接觸到的銀行非常多，把工作做細才能給對方留下更好的印象。每次去企業(yè)之前，我會(huì )先提前做功課，上網(wǎng)查資料，了解客戶(hù)的基本情況和最新動(dòng)態(tài)。然后會(huì )列一個(gè)計劃，包括這次去拜訪(fǎng)誰(shuí)、談什么、想要達成什么效果和目標等等。這樣客戶(hù)會(huì )感覺(jué)到我們非常重視，認為民生銀行的客戶(hù)經(jīng)理非常專(zhuān)業(yè)。拜訪(fǎng)完企業(yè)后，我會(huì )把溝通的詳情記錄下來(lái)，分析企業(yè)的痛點(diǎn)和需求。業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，我會(huì )提前制作項目進(jìn)度表，讓雙方心里有底。同時(shí)根據以往經(jīng)驗，預先把對方需要準備的材料和可能遇到的問(wèn)題一次性考慮到，不會(huì )出現今天要提供這個(gè)明天要提供那個(gè)的情況，爭取不給企業(yè)添負擔。”
與胡灝合作會(huì )讓人感覺(jué)很輕松，這是胡灝的客戶(hù)對他的一致評價(jià)。正是這樣體貼細致的服務(wù)，讓胡灝在圈子打出了名氣。從最早要靠報紙上刊登的企業(yè)信息去“掃樓”陌拜，到如今積累了一批優(yōu)質(zhì)穩定的客戶(hù)，甚至與客戶(hù)成了朋友，這都得益于他十年如一日的勤學(xué)勤做。
做好“傳幫帶” 眾人拾柴火焰高
提起平臺對個(gè)人成長(cháng)的作用，胡灝表達最多的是感激，“民生銀行是非常好的一個(gè)平臺，在這里只要你把事情做好，就一定會(huì )有收獲。雖然這些年我也取得了一些成績(jì)，但我知道這離不開(kāi)一路上教導我、督促我、幫助過(guò)我的領(lǐng)導和同事。”
這種“傳幫帶”的精神也在他的身上得以傳承。在同事梁爽的眼里，胡灝是一個(gè)有“人”味的前輩，“除了毫不吝嗇地給我們傳授工作方法，帶著(zhù)我們跑客戶(hù)，相處時(shí)間越久就越能從他身上學(xué)到許多優(yōu)秀品質(zhì)：一方面他非常有擔當，每當團隊遇到問(wèn)題時(shí)，他總會(huì )第一個(gè)沖在前面，用自己的臂膀保護我們；一方面他又很靈活變通，比如之前我們手工登記臺賬特別費時(shí)費力，他就自己編了一個(gè)程序，大大提高了工作效率；另外就是他情緒控制能力超強，遇事再急也沒(méi)見(jiàn)他發(fā)過(guò)火，有一種舉重若輕的感覺(jué)，和他一共事感覺(jué)心里特別踏實(shí)。”
眾人拾柴火焰高，同時(shí)也只有團隊強個(gè)人才能取得更好的發(fā)展。胡灝坦言，也有同事走出去為了追求更好的機會(huì )，但是十年來(lái)他已經(jīng)與企業(yè)金融五部這個(gè)團隊有了深深的感情，放不下在一個(gè)“戰壕”共同奮斗的伙伴。
熱愛(ài)生活 心有猛虎亦細嗅薔薇
八小時(shí)之內，他是團隊里充滿(mǎn)擔當的老大哥、業(yè)務(wù)上的全能“超人”；八小時(shí)之外，他是愛(ài)好豐富、技能滿(mǎn)滿(mǎn)的“寶藏男孩”。
作為長(cháng)跑愛(ài)好者的胡灝，無(wú)論平常工作有多忙，每周堅持晨跑至少兩次，每年都在西安國際馬拉松比賽、北京國際馬拉松比賽上狂刷賽道。他認為跑步是個(gè)非常好的解壓方式，有助于保持神志清爽和精力旺盛，更好地面對繁忙瑣碎的工作。
除了熱愛(ài)長(cháng)跑之外，胡灝還喜歡養多肉植物和手沖咖啡，工位后方擺放著(zhù)許多非?？蓯?ài)的小盆栽，“可能是我天性比較喜歡這類(lèi)需要些小技巧、充滿(mǎn)小細節的事物，一旦喜歡上就想把它做好。有的人可能覺(jué)得沖杯咖啡差不多就行了，養花定期澆澆水就行了，但我就喜歡琢磨怎么能把花養得漂亮，怎么能把咖啡沖得適合不同人的口味。這里面有很多變量，了解越多要操心的地方就越多，收獲的樂(lè )趣就更多。”
心有猛虎亦細嗅薔薇，這大概是年近四十的胡灝身上依舊保持著(zhù)少年感、充滿(mǎn)人格魅力的原因之一。
每一條需要前行的道路，都有它不得不跋涉的理由。十年辛勤耕耘，彼時(shí)的青澀少年，早已褪去了一身稚氣，成為民生銀行西安分行的骨干棟梁。勤學(xué)勤做、全心投入、持之以恒、水到渠成，這便是胡灝給我們所詮釋的成長(cháng)之路，也是一名銀行優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的成功秘訣。
編輯：徐瑞霞